A ancoragem e o ajuste é um fenômeno em que um indivíduo base suas ideias iniciais e respostas em um ponto de informação e faz alterações impulsionadas por esse ponto de partida. A heurística de ancoragem e ajuste descreve casos em que uma pessoa usa um número ou valor de destino específico como ponto de partida, conhecido como uma âncora, e posteriormente ajusta essas informações até que um valor aceitável seja atingido ao longo do tempo. Muitas vezes, esses ajustes são inadequados e permanecem muito próximos da âncora original, que é um problema quando a âncora é muito diferente da resposta verdadeira.
Entendendo ancoragem e ajuste
A ancoragem é um viés cognitivo descrito por finanças comportamentais em que os indivíduos fixam em um número alvo ou valor – geralmente, o primeiro que recebem, como um preço esperado ou previsão econômica. Ao contrário do viés do conservadorismo, que tem efeitos semelhantes, mas é baseado em como os investidores relacionam novas informações a informações antigas, a ancoragem ocorre quando um indivíduo faz novas decisões com base no antigo número de ancoragem. Dando uma nova informação completa para determinar seu impacto na previsão ou opinião original pode ajudar a mitigar os efeitos de ancoragem e ajuste, mas as características do tomador de decisão são tão importantes quanto consideração consciente.
O problema com o problema A ancoragem e o ajuste é que, se o valor da âncora inicial não for o valor verdadeiro, todos os ajustes subsequentes serão sistematicamente tendenciosos para a âncora e longe do valor verdadeiro. No entanto, se a âncora estiver próxima do valor verdadeiro, então há essencialmente nenhum problema.
Um dos problemas com ajustes é que eles podem ser influenciados por informações irrelevantes que o indivíduo pode estar pensando e desenhando e desenhando conexões com o valor alvo real. Por exemplo, suponha que um indivíduo seja mostrado um número aleatório, então fez uma pergunta não relacionada que busca uma resposta na forma de um valor estimado ou exige que uma equação matemática seja executada rapidamente. Mesmo que o número aleatório que eles fossem mostrados não tem nada a ver com a resposta procurada, pode ser tomada como uma sugestão visual e se tornar uma âncora para suas respostas. Os valores de âncora podem ser auto-gerados, ser a saída de um modelo de preços ou ferramenta de previsão, ou ser sugerido por um indivíduo externo.
estudos mostraram que alguns fatores podem influenciar a ancoragem, mas é difícil evitar , mesmo quando as pessoas estão cientes dela e deliberadamente tentam evitá-lo. Em estudos experimentais, dizendo às pessoas sobre ancoragem, advossequê-las que ela pode influenciar seu julgamento, e mesmo oferecendo-lhes incentivos monetários para evitar ancorar, mas não eliminar, o efeito da ancoragem.
Níveis mais altos de experiência e habilidade em um campo específico pode ajudar a reduzir o impacto da ancoragem na área do assunto, e maior capacidade cognitiva geral pode reduzir os efeitos de ancoragem em geral. A personalidade e a emoção também podem desempenhar um papel. Um humor deprimido aumenta a ancoragem, assim como os traços de personalidade de agradaidade, consciência, introversão e abertura.
Ancoragem e ajuste em negócios e finanças
em vendas, preço, e negociações salariais, ancoragem e ajuste podem ser uma ferramenta poderosa. Estudos mostraram que definir uma âncora no início de uma negociação pode ter mais efeito sobre o resultado final do que o processo de negociação interveniente. Definir um ponto de partida deliberado pode afetar o alcance de todas as contrafothers subseqüentes.
Por exemplo, um vendedor de carros usados (ou qualquer vendedor) pode oferecer um preço muito alto para iniciar as negociações que são inéditas bem acima o valor justo. Porque o alto preço é uma âncora, o preço final tenderá a ser maior do que se o vendedor de carros oferecesse um preço justo ou baixo para começar. Uma técnica semelhante pode ser aplicada na contratação de negociações quando um gerente de contratação ou contratação em potencial propõe um salário inicial. Qualquer uma das partes pode então empurrar a discussão a esse ponto de partida, na esperança de alcançar um valor agradável que foi derivado da âncora.
em finanças, a saída de um modelo de preços ou de uma ferramenta de previsão econômica pode se tornar o Âncora para um analista. Uma maneira possível de neutralizar isso é olhar para vários modelos ou fios diversos de evidência. Pesquisador de Psicologia Social Phillip Tetlock descobriu que os previsores que fazem previsões com base em muitas ideias ou perspectivas diferentes (“raposas”) tendem a fazer melhores previsões do que aqueles que se concentram em apenas um único modelo ou algumas grandes ideias (“Hedgehogs”). Considerando vários modelos diferentes e uma variedade de previsões diferentes pode tornar o trabalho de um analista menos vulnerável a efeitos de ancoragem.
