Os clientes existentes são a floresta de muitas pequenas empresas porque fornecem um fluxo constante de novos negócios a pouco ou nenhum custo.
Você tem uma chance de 60 a 70% de vender para um cliente existente e, além de Comprando de você ou usando seus serviços, esses clientes felizes também podem enviar os outros do seu jeito. Obter leads de clientes atuais corta os custos de aquisição de clientes, por isso funciona especialmente bem se você, como muitas pequenas empresas, operar em um orçamento de marketing shoestring.
Aqui estão nove maneiras que um pequeno empresário pode gerar leads da corrente Clientes:
1. Obter um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente
primeiro, você precisa de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para que você possa acompanhar as informações do cliente, manter contato com clientes atuais e gerenciar novos leads. Quando você obtém esses novos leads, o CRM permitirá que você direcione as mensagens para clientes em potencial sem clientes estabelecidos irritantes. Também é importante ter certeza de que você tem o seguro certo no lugar, como um seguro comercial, para lidar com responsabilidade e outros riscos que vêm com um fluxo constante de novos clientes.
2. Trate os clientes como amigos
As pessoas naturalmente querem dizer aos outros sobre produtos e serviços que amam, então excede as expectativas é o primeiro passo para encaminhamentos de destino de seus clientes atuais. Quando Jef Henninger iniciou sua empresa de advocacia em Nova Jersey há sete anos, era uma loja de um homem. Sua prática cresceu para 15 funcionários, incluindo sete outros advogados. “Um dos meus segredos tem sido referências”, diz ele, acrescentando que ele fornece representação agressiva e faturamento justo, e trata clientes como amigos, recebendo chamadas tarde da noite e nos fins de semana e monitorando o e-mail quase 24/7. Ele diz: “Eu vejo todos os clientes como uma porta para muitos outros clientes na estrada.”
3. Peça ao encaminhamento
Enquanto fornece um ótimo produto pode obter algumas referências, você deixará os negócios na mesa se você não falar. “Esteja pronto a qualquer momento que um cliente expresse como eles estão felizes com o seu serviço”, diz consultor de marketing digital e especialista em SEO Bradley Shaw, que diz que 30% de sua empresa vem de referências de clientes. “Não basta dizer obrigado. Tenha um roteiro preparado em sua mente para pedir o encaminhamento que você ganhou “, diz ele. “Se você não pedir a encaminhamento, não é provável que você obtenha.”
Seu script é simples: “Estou feliz que você esteja satisfeito com o meu trabalho. Eu realmente apreciaria se você passasse meu nome para qualquer outra pessoa que você sabe que estaria interessado em meus serviços. Posso deixar cartões de visita com você? “
4. Vá a milha extra para solicitações do cliente
Se você sair do seu caminho para ajudar um cliente ou cliente com um pedido especial, eles serão mais propensos a enviar negócios do seu jeito. Você pode se inspirar de outras empresas, grandes e pequenas. Um exemplo: o gerente de uma franquia de restaurante de pizza de cogumelo maduro em Jacksonville, Flórida, recebeu uma solicitação de cliente de um soldado U.S. Servindo no Afeganistão que pediu ao restaurante para entregar uma pizza de aniversário para sua esposa. A equipe assada uma torta especial em forma de coração coberta com pepperoni em forma de coração e entregues a sua casa junto com um buquê de balões de aniversário. Ao usar o pensamento criativo e um pouco de esforço extra, o restaurante wowed um cliente e conseguiu uma série de publicidade gratuita quando a história doce se tornou viral.
5. Nutre relacionamentos com clientes selecionados
O princípio 80/20 diz que 80% dos resultados vêm de 20% do esforço. Aplique isso para gerar leads de clientes existentes, destacando alguns clientes que provavelmente enviará um monte de negócios do seu jeito. Kristin Marquet, proprietário da agência de desenvolvimento criativo, que oferece estratégia de marca e marketing de mídia social, nutriu um relacionamento e “se tornou grandes amigos” com um cliente que se referiu a uma dúzia de novos clientes, seis números de negócios.
Como você identifica esse cliente? Talvez seja o seu cliente ideal e você quer mais como eles. Ou pode ser sua personalidade e conexões. Marquet recomenda a busca do “cliente caloroso e quente que ama sua empresa e tem habilidades em rede e pessoas.” Mantenha contato com esse cliente e construa um relacionamento autêntico, diz ela. E-mail ou ligue periodicamente para ver como eles são e enviam um cartão eletrônico em seu aniversário. Marquet diz: “Como um pequeno empresário, gosto de gastar tempo desenvolvendo confiança com meus clientes para ganhar referências.”
6. Obtenha o hábito de impulsionar seus negócios
Se você fizer B2B como parte ou parte de sua pequena empresa, considere promover as empresas de seus clientes. Essa é uma estratégia Buona Caffe Artisan Coffee Roasted, em Augusta, Geórgia, usa para construir relacionamentos com restaurantes que fornecem, diz Co-proprietário Pat Curry. Por exemplo, a Buona Caffe promove seus clientes de restaurantes na votação do melhor anual da pesquisa de Augusta, e compartilha informações sobre os restaurantes no e-newsletter do Cafe. Eles também seguem sua convenção local e departamento de visitantes on-line para descobrir quando os restaurantes locais foram nomeados para as listas de melhor lugares para comer, ganharam prêmios ou foram apresentados em artigos. “Temos uma presença muito ativa nas mídias sociais com mais de 3.500 fãs no Facebook”, diz Curry. “Quando algo ótimo acontece com um dos nossos clientes do restaurante, somos rápidos de compartilhar essa informação com nossos fãs.”
7. Ofereça incentivos para os clientes existentes e novos
Dinheiro e presentes falam, e isso se aplica quando você está procurando por leads. As pessoas adoram ser recompensadas por suas referências, e estão felizes em ajudar seus amigos a ganharem guloseimas também. Por exemplo, KC Benain, que possui Clad, um boutique de jóias e um espaço de eventos em Nova York, oferece uma pulseira de assinatura gratuita para qualquer cliente que se refere a um amigo ou membro da família que faça uma compra de US $ 100 ou mais. Essa estratégia não só recebe referências, mas também a ajuda a fortalecer relacionamentos com seus clientes, ela diz. A Perkins Roofing Corporation, em Miami, na Flórida, oferece descontos no próximo serviço para clientes que fazem referências, diz Vice-Presidente Tim Kanak. “Não apenas isso nos leva apenas uma nova liderança (com uma alta taxa de conversão), mas gera negócios repetidos com o cliente existente”, diz Kanak.
8. Acompanhamento automaticamente
Leah Andrews possui e executa a rainha dos globos de neve, que cria globos de neve personalizados. Ela usa um processo automatizado que a ajuda a obter referências. Toda vez que ela completa um projeto, ela envia o cliente um questionário de feedback. Ela pergunta se o cliente consideraria referenciá-la para outra pessoa que se beneficiaria do mesmo nível de serviço que receberam. “Acho que nove vezes de 10, a resposta a esta pergunta é” sim, absolutamente “, diz ela. Quando ela recebe um sim, ela envia um e-mail separado para o cliente com uma oferta fácil de frente para eles enviarem. “Isso torna fácil para meus clientes me apoiar através de uma referência, e não confiar neles ter que fazer todo o trabalho”, diz ela.
9. Mostre sua apreciação por leads
Se um cliente lhe dar uma referência que leva a novos negócios, deixe claro o quanto você aprecia sua ajuda. “Uma vez que um cliente me fornece uma referência que leva a um relacionamento comercial, agradeço a eles”, diz Shaw, o marketing digital e especialista em SEO. “Eu uso uma nota de agradecimento simples e manuscrita, junto com flores, uma cesta de presentes ou qualquer pequeno presente”, diz ele. Um “obrigado” adequado pode incentivar ainda mais leads no futuro.
Faça essas técnicas uma parte regular do repertório de marketing, e você pode gerar novos negócios sem investir muito tempo, esforço ou dinheiro.
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